Le pouvoir de la parole

Affiner vos techniques de questionnement et votre écoute active : clarifier une demande, examiner les présupposés et faire progresser une conversation décisive.

À l’issue de l’atelier, vous saurez

• Distinguer les faits, les interprétations et les présupposés dans une demande professionnelle.
• Formuler des questions ouvertes et des demandes de précision qui font progresser la compréhension.
• Reformuler un enjeu et vérifier avec votre interlocuteur que vous avez compris ce qui compte.

Mise en pratique. Mener un entretien à partir d’une demande professionnelle ambiguë, puis formuler un problème que votre interlocuteur reconnaît comme le sien avant de proposer une solution.

Travailler la rhétorique, l’argumentation et la persuasion pour convaincre en entreprise : structurer une recommandation et choisir les raisons qui comptent pour vos interlocuteurs.

À l’issue de l’atelier, vous saurez

• Formuler une proposition claire, distinguer affirmation, argument et preuve, et expliciter la décision attendue.
• Hiérarchiser vos arguments en tenant compte des préoccupations et des valeurs de votre auditoire.
• Choisir des exemples et des analogies qui éclairent votre propos sans en déformer le sens.

Mise en pratique. Défendre la même recommandation devant une direction financière puis une direction opérationnelle, en ajustant les arguments tout en conservant la cohérence du propos.

Acquérir les fondamentaux de la négociation raisonnée avec Rational Games : préparer vos alternatives, dépasser les positions affichées et construire un accord créateur de valeur.

À l’issue de l’atelier, vous saurez

• Distinguer les positions affichées des intérêts et préparer votre meilleure alternative en cas de désaccord.
• Explorer plusieurs options, vous appuyer sur des critères explicites et apprécier les concessions.
• Préciser les engagements et leurs conditions de mise en œuvre, puis évaluer l’intérêt de conclure.

Mise en pratique. Conduire une négociation à informations asymétriques, puis analyser la préparation, les intérêts découverts, les échanges possibles et la solidité de l’accord obtenu.

Conçu avec Rational Games, cet atelier associe mises en situation et débriefing approfondi pour affiner votre pratique de la négociation.

Depuis 25 ans, Rational Games enseigne la négociation par le jeu aux entreprises et aux institutions. Parmi ses clients : le ministère allemand des Affaires étrangères, Microsoft et Deutsche Bank.

Répondre aux objections et conduire les conversations difficiles : examiner les arguments, clarifier les malentendus et défendre ou réviser votre position avec discernement.

À l’issue de l’atelier, vous saurez

• Distinguer une objection de fond, une incompréhension et une attaque personnelle.
• Repérer les faux dilemmes et les glissements de sens, puis reformuler l’objection avec précision.
• Choisir une réponse proportionnée et expliciter le désaccord qui demeure.

Mise en pratique. Défendre une proposition face à des objections de natures différentes ; identifier chaque difficulté avant de choisir entre réfutation, clarification, concession ou révision de votre position.

Relier prise de parole stratégique, communication des dirigeants et art du récit : présenter une orientation, rendre les enjeux intelligibles et rassembler autour d’un projet.

À l’issue de l’atelier, vous saurez

• Construire le fil d’une intervention en articulant contexte, difficultés, choix et perspectives.
• Rendre les enjeux concrets par un récit fidèle aux faits, des images et des exemples pertinents.
• Reconnaître les efforts demandés et les incertitudes, puis conclure par une suite explicite.

Mise en pratique. Composer une intervention de cinq minutes annonçant une orientation réelle ; demander ensuite aux auditeurs de restituer ce qu’ils ont compris, retenu et identifié comme prochaine étape.